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金利集成灶:假如客戶想要方案看,如何機智地繞過這個話題?
發布時間:2020-09-12 09:46????瀏覽數:870
        假如客戶上來就要我們把方案發給他看看,如何機智地繞過這個話題?
 
金利集成灶:假如客戶想要方案看,如何機智地繞過這個話題?
 
        01首先第一步,不論業主提出了什么,我們都要表示認同:
        姐/哥,我非常理解。如果我是您的話,我也想坐在家里面,就能看到各個裝修公司的水平,把自己家的裝修定下來。
 
        潛臺詞:裝修這么大一件事情,只看方案,是解決不了的。
 
        02第二步,給他一顆定心丸:
        既然咱們聊到這個話題了,無論您將來定我們公司,還是不定我們公司,我一定會在方案上給您解決好。
 
        潛臺詞:方案我一定會用心做的,只是不現在給,我要先了解你的情況之后才能給。這也是對你負責。
 
        03第三步,了解業主的情況:
 
        哥/姐,我想問一下,我相信像您買的這樣有品質的小區,一定有蠻多裝修公司都給您打過電話了。那別的裝修公司伙伴把方案發給您來了嗎?他們給您方案參考了嗎?
 
        1.業主說:這個我不方便說,這你就別問了。
 
        針對這個回答,你先表明態度:
        是這樣的,我不知道別的公司怎么做的。在我們公司的話呢,如果沒有了解過客戶的情況下,就給他做方案發方案,這是很不負責任的。這種行為,我們不認可。畢竟一套房子要住這么多年,不能草率行事。
 
        那姐,我還想問一下。您想看方案的話,是想看看我們的設計水平,還是想參考一下別人家是怎么做的呢?
 
        ①業主說:我想看看你們設計師水平。
        再問:那姐,您是不是也是從事設計相關行業的?
 
        業主若說是:你就跟她探討設計相關的問題,繞過給方案這個話題。
        業主若說不是:
 
        姐,您這邊要不是的話,我們有些圖紙也沒法給您看呀。因為圖紙還是涉及很多設計方面的知識,有些數據和圖您自己看的話容易看不太明白,我得跟您電話溝通或者見面聊。圖紙回頭我做好發您沒關系的,但是我們得跟您溝通。要不咱們約個時間聊一聊吧!
 
        ②業主說:我想參考一下別人家怎么做的。
        這樣,我了解一下您家的情況怎么樣,然后我再推薦一些合適的案例給您。
 
 
        2.業主說:他們也沒有發我。
 
        將第一條的話術改一改:您看大家都選擇不發,是因為我們都認為這個行為是不太負責任的。這個行為真的不好。
 
        3.業主說:是呀,他們都發給我了。你們怎么不能發?
        再問:我想再問一下,都是哪些公司呢?您能列舉幾家公司告訴我嗎?
 
        ①業主列舉了小公司、不知名的公司
        那我看了您跟我說的這幾家公司,大多是一些不太知名的小公司。他們為了業務給您發方案,那是迫于生活沒辦法。
        但是實際上我們知道,坐在家里面思考是解決不了裝修這個問題的。
        再跟業主講述大公司和小公司的區別。
 
        ②業主列舉了大公司
        再問業主對方案是否滿意?
 
        A.業主說不滿意、還行
        哥,其實我了解,您剛剛講的這幾家公司,有幾家設計水平還是很棒的,但您看了以后不滿意。我覺得可能是因為你沒有給設計師一個機會,讓他給你面訴他方案是怎么樣去做的,所以你沒有理解他的東西。所以您覺得不滿意,我覺得還蠻遺憾的。
 
        我覺得您還是應該給我們一個機會,讓我們可以當面給您說說我們給您設計的方案,畢竟它也是我們設計師的心血,我想您一定會很喜歡它的。
 
        B.業主說滿意
        再問:那您有到他們家公司去看了嗎?
 
        a.業主說:沒去。
        您看,決定您去不去一家裝修公司了解的最核心因素并不是方案滿意不滿意。所以我跟您聊了這么久,就是想約您來公司。除了看看方案以外,還能看看別的,比如我們用的材料、工地、工藝等等。
 
        b.業主說:去了。
        再問:您定他們家了嗎?
 
        定了:恭喜您選擇了一家心儀的公司,那我們以后有機會再合作,但我還是很喜歡你,真心把您當我的朋友的。
 
        沒定:那我相信您可能還沒有絕對滿意,哪天您有空到我們店來,再比較一下。
 
        總結
        客戶要方案,直接拒絕不對,不理也不對。最完美的就是跟著客戶的回答,將他的注意力轉移到你想知道的答案上去!

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